5 Questions pour établir un plan de prospection efficace en 2019

Dirigeant d’une entreprise en activité depuis plus de 5 ans, vous faites le constat suivant : le nombre de vos clients ou vos résultats sont en baisse. Il vous faut agir pour créer de nouvelles opportunités afin d’étoffer votre portefeuille client ! Attention, ne vous lancez pas dans une prospection tous azimuts au risque d’épuiser vos ressources financières et humaines. Établissez un plan de prospection ! Mais concrètement, comment faire ? Voici les 5 questions à se poser pour définir un plan de prospection efficace en 2019.

1- Quels sont mes enjeux commerciaux et mes objectifs chiffrés ?

Pour établir votre plan de prospection détaillé, commencez par définir vos enjeux commerciaux. Souhaitez-vous :

• Prospecter un nouveau marché ?
• Développer votre portefeuille de clients dormants ?
• Doper votre chiffre d’affaires ?
• Acquérir des parts de marché sur mon marché actuel ?
• Renforcer ma position sur un segment de marché précis ?

Vous devez ensuite chiffrer les objectifs de manière précise :

• Quels sont le chiffre d’affaires et le pourcentage de croissance escomptés ?
• Combien de nouveaux prospects et de rendez-vous prévoyez-vous ?

Grâce à ces données, il vous sera plus facile d’expliquer les différentes opérations de prospection à vos commerciaux en leur donnant des objectifs à atteindre.

2 – Quel est le profil de ma cible ?

Quelles sont mes priorités commerciales en matière de ciblage ? Quelles sont mes cibles prioritaires au regard de mes enjeux commerciaux et de mes ressources disponibles ?

Avant d’effectuer votre prospection commerciale, il faut en effet déterminer à qui elle s’adresse. La stratégie sera différente en fonction du client type que vous souhaitez atteindre.

Si votre clientèle actuelle correspond à votre cible, il s’agit donc de développer vos clients effectifs : les actifs (ayant acheté récemment), les inactifs (ayant acheté il y a longtemps et qui n’ont pas renouvelé), voire traiter vos « évadés » (les clients dont vous semblez avoir perdu la trace et peut-être les informations de contact). En effet, dans ces « niches » se trouve peut-être une réserve de chiffre d’affaires que vous n’avez pas exploitée !

Si votre cible est peu ou mal connue, la phase de profilage est indispensable.

Plusieurs éléments définissent la cible ou « persona » :

• Son statut. Est-ce un particulier (Business to Customer), un professionnel (Business to Business), une administration (Business to Administration) ?
• Sa tranche d’âge
• CSP ou sa taille (TPE…)
• Son secteur d’activité
• Sa zone géographique
• Ses habitudes d’achats. Cette donnée est capitale à cerner, car elle va définir vos canaux de prospection. La cible se renseigne-t-elle sur des sites internet ou des magazines spécialisés avant d’acheter ? Réalise-t-elle ses achats plutôt en ligne ou en magasin ?
• Son pouvoir d’achat (en BtoC) ou son chiffre d’affaires (en BtoB).

Identifier le profil type des personnes ou la typologie des entreprises est nécessaire pour réussir votre prospection.

Attention : il est essentiel d’identifier « les bons contacts », c’est-à-dire ceux qui détiennent le pouvoir de décision et/ou d’influence : interlocuteurs, décideurs, prescripteurs.

Utilisez pour ce faire les réseaux sociaux: LinkedIn est par exemple une excellente source d’information. Assurez-vous de cibler la personne qui possède réellement le pouvoir décisionnel afin de ne pas gaspiller votre énergie.

3 – Quels sont les outils et techniques de prospection à ma disposition ?

Maintenant que vous connaissez votre cible et ses habitudes de consommation, vous pouvez ajuster les meilleures techniques de prospection à mettre en place. Il faut définir comment prospecter efficacement. Fort de votre expérience, vous pensez tout connaître de la prospection client. Pourtant, le métier et les techniques évoluent en permanence.

En matière de prospection commerciale, 2 stratégies sont possibles et peuvent être combinées, chacune mettant en œuvre des canaux différents.

L’outbound, ou l’art d’aller chercher le client

Pour atteindre cet objectif, vous devez adapter votre communication à votre cible. Votre approche, vos messages mais aussi le choix des supports et des canaux de diffusion doivent être en phase avec le mode de fonctionnement de vos prospects.

Plusieurs moyens de communication sont à votre disposition :

• communiqués dans la presse spécialisée, à la radio ou à la télévision : la relation presse est un excellent moyen de se montrer légitime et crédible auprès des marchés visés ;
• affichage sur des panneaux publicitaires ou publicité payante sur Facebook, Google Adwords… soyez créatif pour sortir du lot et vous montrer attractif ;
• présence sur des salons professionnels ou vente à domicile. Cette prospection de terrain nécessite une équipe commerciale dédiée sur place. Il faut anticiper le coût de la mobilisation des commerciaux, des frais de déplacement et de tout ce qui pourra être mobilisé pour la vente (stand et habillage, plaquettes commerciales, cartes de visite en nombre…) ;
• prospection téléphonique. La téléprospection peut s’avérer payante, mais elle essuie souvent des refus de la part des prospects « froids » qui n’ont pas émis le souhait d’être démarchés. Attention à bien préparer votre approche pour décrocher des rendez-vous clients qualifiés ;
• prospection pare-mail, sms ou courrier.Ces actions de marketing direct sont efficaces si elles sont véritablement ciblées, attractives et opportunes.

Ce sont des techniques de prospection traditionnelles. Leurs résultats sont quantifiables rapidement en termes de génération de leads et le retour sur investissement (ROI) se fait à court terme. Pour maximiser vos chances, n’hésitez pas à vous faire accompagner par des professionnels de la communication.

L’inbound, ou comment faire venir les clients à soi

Avec cette méthode de prospection « entrante », le client vient à vous spontanément, séduit par votre forte valeur ajoutée perçue. Votre travail consiste à créer des contenus de qualité et attractifs par rapport à ses besoins pour qu’il vous trouve « naturellement ».Vous devez devenir SA référence dans votre domaine.

Pour ce faire, vous devez vous rendre visible sur la toile afin de capter vos prospects dans leurs recherches. 3 axes complémentaires :

• SEO(Search Engine Optimization). En optimisant votre site web conformément aux recommandations de Google (technique, ergonomie, rédaction web, netlinking…), vous dopez votre référencement naturel et arrivez ainsi en tête des recherches des internautes ciblés. Les prospects vous trouvent donc plus facilement.
• Blogging. En proposant des contenus régulièrement actualisés et qualitatifs sur votre blog, vous attirez les internautes, peut-être des futurs clients. Vous entrez progressivement dans leur cercle de confiance, sans qu’ils en aient conscience.
• Réseaux sociaux(LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram…). Communiquez régulièrement et de façon adaptée sur les réseaux sociaux et développez les liens avec vos cercles professionnels. Le “social selling” s’impose en effet comme l’une des nouvelles techniques de prospection incontournables.

Ces méthodes révolutionnent la prospection commerciale. Basée sur le long terme, il ne faut pas vous attendre à des résultats immédiats. Mais, en améliorant votre visibilité en ligne, vous vous offrez la possibilité d’attirer bien plus de prospects et sur la durée.

Les outils de prospection intelligents

Certains outils de prospection permettent d’acquérir et de gérer plus facilement des leads.

Pour simplifier vos actions de prospection, pensez à utiliser :

Un logiciel de Business Intelligence (Dig Dash Enterprise logiciel complet adapté notamment aux spécificités de la vente ou des versions en ligne en mode SaaS comme Vizzboard ou encore Bime). Il vous permettra de segmenter vos cibles, de travailler sur des messages adaptées, d’analyser vos performances. un outil de marketing automation ( Hubspot, Sendinblue ou encore Sarbacane). Bien paramétré, il permet d’automatiser les actions visant à générer un contact avec vos leads ou à entretenir des relations avec vos prospects. Par exemple, avec cet outil, un internaute scrollant votre site pour la première fois reçoit automatiquement un mail lui proposant de télécharger un livre blanc lié à l’article consulté. Le but : proposer du contenu ciblé au prospect pour le fidéliser. Si cet outil est synchronisé avec votre CRM, c’est encore mieux !

4 – Quelles sont les bonnes pratiques de prospection en 2019 ?

En 2019, la prospection traditionnelle… c’est fini ! Terminé le temps où une simple brochure dans la boîte aux lettres ou une campagne d’affichage suffisait à générer des leads !

Les habitudes de consommation ont changé, les techniques de prospection commerciale aussi ! Votre équipe doit s’adapter aux nouveaux moyens de communiquer avec vos prospects. Il faut savoir vous renouveler, car le marché et les clients potentiels ont évolué depuis la création de votre entreprise.

En 2019, l’inbound marketing est le levier pour doper votre acquisition de leads. Mais, rien n’interdit d’allier les 2 techniques, « sortante » et « entrante », pour optimiser sa prospection commerciale ! Pour maximiser vos chances, jouez sur les 2 tableaux et multipliez les points de contact avec vos prospects. Combinez l’animation un blog ou l’envoi d’emailings ciblés avec une campagne de terrain à l’occasion d’un événement local dédié à votre domaine par exemple.

Observer les pratiques de vos concurrents est une bonne idée : soit pour jouer sur le même créneau, s’il fonctionne pour eux, soit pour vous différencier afin de toucher d’autres prospects.

Prospecter sur votre marché, c’est bien. Mais pourquoi ne pas en profiter pour étendre votre prospection sur un nouveau marché ?Faire une étude de marché est une étape vers la conquête d’éventuels nouveaux clients. Apprenez à bien cerner les besoins de ce nouveau segment afin d’adapter vos arguments commerciaux.

5 – Quels moyens financiers et humains puis-je mobiliser ?

Avant de finaliser votre plan de prospection, faites un point sur les ressources dédiées.

Le budget

Quels moyens financiers pouvez-vous allouer à la prospection ? That is the question ! Définir le budget dont vous disposez vous permet de déterminer quels types d’actions de prospection mener. L’année dernière, vous avez déjà participé à des salons professionnels en dépêchant plusieurs commerciaux alors que vous n’avez finalement obtenus que peu de prospects ? Cette année, il est peut-être plus pertinent d’investir par exemple dans la création de contenus numériques (articles de blog) ou dans une campagne payante bien ciblée sur Internet.

Les ressources humaines

Quels moyens humains pouvez-vous mobiliser pour les opérations de prospection ?

Internes ou externalisées, vos ressources marketing et commerciales doivent être orchestrées pour permettre d’atteindre vos objectifs de prospection. Pour les recruter, les structurer ou optimiser leur efficacité, CCI Nice Côte d’Azur vous accompagne.

Votre force de vente peut gagner en efficacité après avoir suivi des formations innovantes dédiées.

Il ne vous reste plus qu’à fixer le calendrier des actions à mener par vos équipes ! Définissez précisément le temps hebdomadaire dédié à la prospection et sur quels types de canaux. Prévoyez les salons sur lesquels vous vous rendrez au cours de l’année.

Et n’oubliez pas de piloter et mesurer les retours de vos actions(ROI).

Vous avez maintenant toutes les clés pour vous poser les bonnes questions afin que votre plan de prospection soit au top ! Mais attention : soyez réactif et à l’écoute des résultats. S’ils ne sont pas à la hauteur des objectifs ou si certaines techniques ne fonctionnent pas, il faudra affiner voire réviser ce plan. Faire preuve d’adaptabilité est une qualité essentielle en matière de prospection commerciale !

Le saviez-vous ?

Pour vous accompagner dans la réussite de votre prospection, la CCI Nice Côte d’Azur propose des formations dédiées pour doper l’efficacité de votre prospection commerciale.

Apprenez les techniques innovantes et performantes pour développer votre activité.

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Contactez Sofia Oueslati – Conseiller(e) en entreprises

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