Quels sont les enjeux et l’impact du digital sur la performance commercial des entreprises ?

Même si les entreprises françaises sont à la traîne sur la transition numérique en comparaison de leurs voisins européens en terme d’adoption de solutions digitales (rapport Deloitte déc. 2016), toutes les entreprises sont concernées par ces évolutions imposées par un client de plus en plus exigeant, à la recherche d’une offre personnalisée, au plus près de ses besoins. Il est donc primordial d’appréhender ces enjeux et de mieux connaître les solutions digitales qui peuvent améliorer la performance commerciale.

Comment faire pour digitaliser la fonction commerciale ?

• Mieux connaître la clientèle et ses nouveaux comportements

L’arrivée d’internet a bouleversé les usages et les comportements du client. Avec un accès illimité, omnicanal, temps réel, mobile à une multitude d’offres, il est capable de comparer, apprécier et faire ses choix à tout moment.  Suivre et analyser son comportement, son processus d’achat, et s’adresser à lui au bon moment avec une offre personnalisée, c’est l’assurance d’une vente ! Lui offrir une expérience client réussie à tous les points de contacts avec l’entreprise (avant- vente et après-vente), c’est la garantie de sa fidélité.

• Intégrer le digital dans le processus de vente

Concernant le processus de vente, le digital offre de nouvelles opportunités d’attirer, qualifier, et convertir des leads devenus prospects en clients avec un minimum d’effort pour l’entreprise. L’approche auprès du client ne consiste plus à lui adresser son offre, mais bien à l’attirer vers une offre exclusive et personnalisée, à forte valeur ajoutée. L’Intelligence artificielle, le big data, introduisent de nouvelles formes d’interactions avant-vente, des outils d’analyse des données prospects, clients, offrant des opportunités commerciales et des gains de productivité. L’acquisition de solutions digitales existantes et émergeantes doit s’inscrire dans la stratégie de l’entreprise et répondre à ses propres enjeux de développement.

• Appréhender le rôle du nouveau commercial, du nouveau point de vente

Ainsi, la fonction commerciale évolue, du marketing aux équipes de ventes. De nouveaux métiers apparaissent tandis que celui de commercial/vendeur se concentre sur la relation avec la clientèle. Il doit non seulement acquérir l’usage de toutes les solutions digitales dédiées à la fonction (réseaux sociaux, CRM, tablettes…) mais aussi les évolutions du client (très informé, très exigeant…). Le principal effort de l’entreprise, outre l’exploitation des solutions digitales, sera de former sa force de vente à ces évolutions. Enfin, le point de vente devient lui aussi digital et interactif pour compléter le parcours d’achat du client avec efficacité.

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