Comment une PME niçoise vend-elle ses logiciels dans les mines australiennes ? Comment une entreprise familiale décroche-t-elle des contrats auprès de la Cour de Justice de l’Union européenne ? Dans ce nouvel épisode de CCI TALK, les dirigeants de DNA Blast Group et de Pro Tech Sécurité reviennent sur leur parcours à l’international. Deux conseillers de CCI International Provence-Alpes-Côte d’Azur dévoilent les 7 étapes du Guide de l’Exportateur et présentent les outils, les accompagnements et les aides qui permettent de transformer une ambition internationale en véritable levier de croissance.
Deux secteurs d’activité radicalement différents, une même ambition : aller chercher de la croissance au-delà des frontières. Thierry Bernard, fondateur de DNA Blast Group (logiciels de simulation pour l’industrie minière à l’échelle mondiale), et Axel Ozimek, Directeur Général de Pro Tech Sécurité (protections balistiques pour les infrastructures sensibles), témoignent au micro de CCI TALK de leur aventure à l’international.
À leurs côtés, Pierre Castelbou, Conseiller International Expert et référent Industrie & Cleantech, et Pascal Malosse, Conseiller International & Innovation et Expert en financements européens (EEN), tous deux de CCI International PACA, qui fédère les services internationaux des 7 CCI territoriales* et mobilise 20 experts pour accompagner les entreprises régionales, de la définition de leur projet jusqu’à son déploiement sur les marchés étrangers.
* CCI Aix-Marseille-Provence, CCI Alpes-de-Haute-Provence, CCI Hautes-Alpes, CCI Nice-Côte d’Azur, CCI Pays d’Arles, CCI Var, CCI Vaucluse.
Les idées reçues qui sont fausses !
Première idée reçue : il faudrait être une grande entreprise pour se développer à l’international. Faux, répond Pierre Castelbou « CCI International accompagne des TPE qui représentent aujourd’hui 97 % des entreprises du département. Il n’y a pas de corrélation entre le chiffre d’affaires export et la taille de l’entreprise. DNA Blast, par exemple, a démarré directement en Australie, en Afrique du Sud et en Amérique Latine sans passer par l’Union Européenne, contrairement à 70 % des TPE. »
« Ne partez pas tout de suite sur une impulsion : faites d’abord vos devoirs. Est-ce que mes produits correspondent aux marchés visés ? Est-ce que les obstacles réglementaires ne sont pas trop pénalisants ? L’export prend du temps, c’est de la préparation. Mais les outils existent, les aides aussi — et il faut bien commencer quelque part. » Pascal Malosse.
Autres idées reçues balayées en 60 secondes chrono :
« Le retour sur investissement est trop long. » Pas nécessairement. Pascal Malosse répond : « Le retour peut être long mais prestigieux. Et parfois, quand on mise, on perçoit le double de ce qu’on avait espéré. » DNA Blast en est la preuve : un chiffre d’affaires multiplié par 2,5 entre 2000 et 2024.
« Je n’ai pas de réseau à l’étranger. » Faux, répond Axel Ozimek d’expérience : « Le réseau il est déjà là, avec la CCI et tous les acteurs qui nous accompagnent. Pour commencer, il n’y a pas forcément besoin de réseau préexistant. » Et d’ajouter : « Partir en meute, ça permet d’être plus efficient. »
Les autres objections :« Je n’ai pas le budget », « c’est trop technique », « mon produit n’est pas adapté », « j’ai peur d’être copié(e) » trouvent elles aussi leurs réponses : des aides existent (Bpifrance , EEN), les douanes et experts sont là pour vous, et « un produit est toujours adaptable et peut toujours intéresser quelqu’un dans le monde. » Pascal Malosse.
Le déclic : quand une opportunité change tout
Pour Thierry Bernard, le choix de l’international n’était pas une option : la France avait tout simplement perdu son industrie minière. « Quand j’ai créé l’entreprise en 2005, l’industrie minière en France se conjuguait au passé simple. » L’international s’imposait pour survivre.
Le tournant arrive vers 2009-2010, avec une mine québécoise du groupe Osisko : une opération exceptionnelle d’un million de tonnes de matériaux, à 200 mètres d’un village. Un succès qui change la perspective. « On s’est dit : nous, petite PME niçoise, on a la capacité d’intéresser des gens à l’international et de valoriser notre technologie. À partir de ce moment-là, on a décidé de systématiser notre développement international plutôt que de le faire par opportunité. »
Pour Axel Ozimek, le déclic survient grâce à une première mission au Cameroun, pour sécuriser la zone présidentielle du stade de Yaoundé lors de la Coupe d’Afrique des Nations. « L’expérience camerounaise nous a montré qu’on pouvait y aller. On s’est alors posé la question : plutôt qu’aller aussi loin, pourquoi ne pas commencer par les pays européens voisins, avec toutes les facilités d’export que cela implique ? C’est là que la CCI est entrée en jeu. »
Le résultat le plus emblématique pour Pro Tech Sécurité ? La sécurisation de la Cour de Justice européenne au Luxembourg, un chantier de deux ans à plusieurs millions d’euros, et, en France, la sécurisation du parvis de la Tour Eiffel.
Les 7 étapes du Guide de l’Exportateur
CCI International a formalisé un Guide de l’Exportateur en 7 étapes, téléchargeable gratuitement. Pascal Malosse, conseiller international et innovation (Team France Export / Enterprise Europe Network), et Pierre Castelbou en décryptent les grandes lignes.
Étape 1 — Le diagnostic : besoin et capacité
Avant de se lancer, deux questions fondamentales : « Ai-je besoin d’exporter ? » et « En ai-je la capacité ? ». Le diagnostic passe en revue les finances, les ressources humaines, les fonds propres, et la chaîne de valeur de l’entreprise. Pour les dirigeants, c’est souvent un exercice révélateur : « Ça ouvre les yeux, ça permet de voir son activité sous un autre angle, de se rendre compte qu’on peut faire des choses que l’on n’avait pas envisagées. » Thierry Bernard.
Étape 2 — Structurer son projet : le business plan export
La pierre angulaire est le positionnement stratégique, le « Company Profile », qui permet d’identifier les avantages concurrentiels et de définir des axes stratégiques sur un horizon de 36 mois. L’objectif : affecter les bonnes ressources au bon endroit, le plus vite possible, en minimisant les risques.
Étape 3 — Prospecter ses marchés
Trouver des clients à l’étranger sans réseau préexistant est possible, et ce, dès le départ. Les outils : les French Security Days (FSD) organisés par Business France, les missions collectives, les salons spécialisés comme Eurodif, et le réseau Enterprise Europe Network (3 000 membres dans toute l’Europe, service gratuit). « On n’est jamais tout seul. Partir en meute, ça permet d’être plus efficient. » Axel Ozimek.
Étape 4 — Gérer son opération export
Exporter implique une transformation interne profonde : contrats en anglais (ou en espagnol, en portugais pour l’Amérique Latine), certifications locales, recrutements de collaborateurs avec la culture du pays cible, voire création d’une filiale. DNA Blast emploie une quarantaine de personnes en France et déploie ses équipes dans le monde entier. Pro Tech Sécurité a ouvert une unité de production en Pologne pour se rapprocher de ses marchés allemands et belges.
Étape 5 — Financer l’export
L’assurance prospection (Bpifrance) est l’outil phare : elle couvre les frais de prospection et les études nécessaires à la réponse aux appels d’offres étrangers, en cas d’échec commercial. Contrairement aux idées reçues, le dossier est accessible. « L’accent est mis en ce moment sur les industriels et les fabricants. » Pascal Malosse. Pro Tech Sécurité en bénéficie actuellement pour ses marchés belges.
Étape 6 — Renforcer ses compétences export
La CCI propose un cycle d’ateliers et de formations, en présentiel ou en webinaire, sur les douanes, la TVA internationale, les contrats export. Le guichet Allo CCI assure une première orientation. Pour les dirigeants plus avancés, des programmes de type Stratégie SIO permettent d’échanger sur les grands enjeux de la mondialisation : IA, RH à l’international, communication cross-culturelle.
Étape 7 — S’internationaliser par l’innovation
L’innovation n’est pas un prérequis à l’export, mais elle en est souvent le moteur. Pour DNA Blast, la clé réside dans une combinaison gagnante : marché de niche + technologie différenciante + références solides. « Ce qu’il faut éviter, c’est d’innover seul dans son coin. Nos équipes à l’international nous remontent les besoins du marché. On innove en France, on fournit les bons produits. » Thierry Bernard.
Des résultats concrets : la preuve par l’exemple
DNA Blast a multiplié son chiffre d’affaires par 2,5 entre 2000 et 2024, sur un marché mondial de niche. En 2026, l’entreprise a été lauréate du Trophée MOCI, une récompense qui, selon Thierry Bernard, « valorise auprès des institutionnels et des investisseurs » et facilite l’accès aux financements.
Pro Tech Sécurité, de son côté, a transformé une PME familiale niçoise créée en 1993 en acteur reconnu à l’échelle européenne, avec une unité de production en Pologne et des références comme la Cour de Justice européenne et le parvis de la Tour Eiffel à son actif.
ZOOM sur l’accompagnement CCI International : une boîte à outils complète
Que vous en soyez à votre premier questionnement ou déjà engagé dans une démarche export, CCI International PACA vous propose :
- un premier entretien personnalisé et un diagnostic export gratuit
- la co-construction de votre stratégie et business plan export
- l’accompagnement sur les dispositifs d’aide : assurance prospection Bpifrance, Chèque Relance Export
- l’accès au réseau Enterprise Europe Network (3 000 partenaires en Europe, gratuit)
- des missions collectives et salons à l’étranger (French Days, FSD, Eurodif…)
- un cycle de formations et ateliers tout au long de l’année
- un accès aux guichets de formalités (Nice, Grasse)
« Notre objectif, c’est de permettre à une entreprise de passer d’un stade très domestique vers un mode beaucoup plus dynamique, de l’amener à se projeter avec son équipe vers de nouveaux marchés. » Pierre Castelbou.
En un mot, se développer à l’international, c’est quoi ? « C’est ouvrir les yeux sur un monde qui change » Pierre Castelbou, « une vraie opportunité de croissance » Axel Ozimek, « de nouvelles frontières, de nouveaux défis, mais c’est très valorisant » Thierry Bernard, et « une belle aventure » Pascal Malosse.
Pour un premier entretien, contactez CCI International PACA.
Le saviez-vous ? Les Rencontres de la Team France Export reviennent le 7 octobre à Nice !
La Journée de l’international fait son grand retour pour une 6e édition et s’adresse aux entreprises de la région Provence-Alpes-Côte d’Azur, qu’elles débutent à l’international ou qu’elles soient déjà expérimentées sur les marchés étrangers. Une journée exceptionnelle pour développer votre projet export avec une plénière et des ateliers thématiques, des rendez-vous B2B & déjeuner de networking et une remise des trophées régionaux en partenariat exclusif avec Le Moci. (participation gratuite).
Des experts de l’international seront réunis pour échanger et vous aider à bâtir vos projets.
Plus de 70 experts : Afrique du Nord, Afrique Subsaharienne, Amérique latine, Asie de l’Est, Asie du Sud Est, Canada, Émirats Arabes Unis, Europe, Océanie, Inde, Irlande, Royaume -Uni, Serbie, Suisse, Canada… Vous pourrez également rencontrer des experts thématiques et sectoriels.
