Transmission & reprise : réussissez votre passage de relais avec anticipation et méthode !

Vendre son entreprise, ce n’est pas vendre un produit ou un service : c’est un process à part, chargé d’émotion, qui se prépare idéalement trois à cinq ans à l’avance. Dans les Alpes-Maritimes, plus d’une entreprise sur trois a un dirigeant de 55 ans ou plus, et près de 9 sur 10 de ces entreprises comptent moins de 6 salariés*. À travers des récits de cession vécus de l’intérieur, ce nouvel épisode de CCI TALK montre comment anticipation, valorisation et accompagnement font la différence entre une vente subie et une transmission réussie.

Autour du micro, trois voix racontent concrètement le passage de relais :

• Nicolas Rosa, dirigeant cédant d’une entreprise de métallerie, ferronnerie qu’il a dirigée pendant 17 ans. Il a transmis son entreprise à 60 ans et dirige aujourd’hui une seconde activité dans l’automatisme de portes et portails.
• Léa Sorabella, dirigeante cédante d’une entreprise familiale de personnel de maison et de services à la personne. Elle l’a développée pendant près de dix ans, avant de la céder pour se consacrer à de nouveaux projets de vie.
• Roxana Murat, conseillère Transmission / Reprise à la CCI Nice Côte d’Azur. Elle accompagne cédants et repreneurs, du diagnostic de l’entreprise jusqu’à l’après-reprise, en tant que tiers de confiance.

« On ne regrette pas d’avoir anticipé. On regrette souvent d’avoir attendu. » Roxana Murat.

*Source : CCI Nice Côte d’Azur,« La transmission d’entreprises dans les Alpes-Maritimes en 2025 »

Le déclic : « lever la tête du guidon »

Nicolas Rosa : transmettre pour pérenniser

Après plus de vingt ans comme directeur commercial dans une multinationale, à sillonner une centaine d’agences en France, Nicolas Rosa reprend vers 42 ans une entreprise de métallerie, serrurerie et menuiserie aluminium, sans être lui-même métallier. Dix-sept ans plus tard, il décide de transmettre. Deux ans plus tôt, il avait créé une seconde entreprise dans l’automatisme de portes et portails : il savait qu’il avait « une continuité derrière ».

« À un moment donné, il y a la fameuse expression : je lève la tête du guidon. Il faut le faire réellement et se dire : qu’est-ce que je veux et où je veux aller ? Tu peux en parler pendant des mois, des années. C’est la décision qui est le moment important. »

Léa Sorabella : « Pour avoir un deuxième bébé, il fallait que j’en lâche un »

Après sept ans dans les affaires réglementaires de l’industrie pharmaceutique à Paris, Léa Sorabella revient sur la Côte d’Azur pour reprendre l’entreprise familiale de personnel de maison et de services à la personne, à la suite d’un drame familial. Pendant près de dix ans, elle la développe, rachète un concurrent et crée une troisième société. Jusqu’au moment où la question se pose : racheter encore, ou passer la main ?

« J’avais amené l’entreprise là où je voulais l’emmener. J’avais le choix : la laisser entre d’autres mains, avec une nouvelle énergie mais les mêmes valeurs, ou racheter encore un concurrent. Et ça voulait dire doubler les salariés, doubler le travail, doubler le stress. J’arrivais à un point où j’avais besoin de penser à moi. »

Anticiper : trois à cinq ans… en théorie

Le mot clé de Roxana Murat est connu de tous les dirigeants qu’elle accompagne : A.N.T.I.C.I.P.A.T.I.O.N ! Une cession se prépare idéalement trois à cinq ans à l’avance. Dans les faits, c’est rarement le cas.

« On ne se réveille pas un matin en se disant : je vais vendre ma boîte demain. Les chefs d’entreprise savent vendre leurs produits et leurs services. Mais vendre une entreprise, c’est un process complètement différent. »

Se préparer, c’est d’abord se préparer soi-même, psychologiquement. C’est ensuite rendre l’entreprise transmissible : faire monter des collaborateurs en compétences, déléguer, structurer. Une entreprise dont tout repose sur la tête du dirigeant sera bien plus difficile à reprendre.

Autre principe : la neutralité. La CCI accompagne aussi bien les cédants que les repreneurs, mais jamais le cédant et le repreneur d’une même entreprise. Et son objectif n’est pas la vente à tout prix.

« Notre objectif, ce n’est pas la cession à tout prix, c’est la pérennité de l’entreprise. Comme nous sommes tiers de confiance, nous pouvons dire les choses avec bienveillance, mais sincèrement : parfois, ce n’est pas le moment de vendre. Et à un repreneur, nous pouvons dire : ce n’est pas cette entreprise qui est faite pour vous. »

Valorisation : un point de départ, pas un prix final

« Tu la vends combien ? » La question, Léa Sorabella l’a entendue cent fois, sans savoir y répondre. Son premier réflexe a été de demander à la CCI une valorisation de son entreprise.

« On vous parle de règles, de multiples de l’EBE, des fonds propres… Mais le prix d’une entreprise, ce sont les chiffres, certes, et tout ce qu’il y a autour : les salariés, les clients, le matériel, la production. Je me suis appuyée sur l’expertise de la CCI pour mettre un prix sur mon entreprise. »

Pour Roxana Murat, la valorisation est toujours une fourchette, qui bouge selon la réalité de l’entreprise : une clientèle fidèle et un chiffre d’affaires récurrent tirent le prix vers le haut ; des salariés clés proches de la retraite ou un parc machines à renouveler dans les trois ans le tirent vers le bas. Confronter deux valorisations, celle de la CCI et celle de l’expert-comptable, rassure le cédant. C’est ce qu’a vécu Nicolas Rosa, dont l’entreprise reposait sur d’importants investissements en machines : les deux estimations se sont retrouvées dans la même fourchette.

« Ce qu’il faut retenir, c’est que la valorisation, ce n’est pas le prix final. Et le bon prix, c’est le prix finançable. »

Entre la valorisation et la signature, la négociation, puis le travail des avocats et des experts-comptables (garantie d’actif et de passif, congés payés à reprendre, dettes sociales…) affinent encore le montant.

Trouver le bon repreneur : l’adéquation homme-projet

Pour les deux cédants, la meilleure offre n’est pas forcément la bonne. Nicolas Rosa a vu défiler plusieurs profils avant de trouver le sien : des investisseurs qui annonçaient vouloir « assainir et revendre dans deux ou trois ans », mais aussi des candidats motivés que les banques n’ont pas suivis.

« Ce n’est pas celui qui fait la meilleure offre, c’est celui que tu sens prêt à passer réellement le cap. Une entreprise, ce n’est pas un jouet : il y a des salariés, des clients à satisfaire, des objectifs à tenir. Je ne voulais pas vendre mon bébé à n’importe qui. »

Le déclic, il l’a eu face à son futur repreneur, au profil très proche du sien : un parcours dans une grande entreprise, une fibre entrepreneuriale et, surtout, « les yeux qui brillent » devant un métier où l’on fabrique et transforme. Huit mois après la cession, les deux hommes travaillent toujours ensemble, Nicolas Rosa étant devenu apporteur d’affaires de l’entreprise.

C’est tout le travail d’adéquation homme-projet mené par la CCI : vérifier à la fois le profil technique et la capacité financière du repreneur, pour éviter au cédant de perdre six mois avec un candidat qui n’ira pas au bout. Après chaque rencontre, un débriefing était organisé sous 48 heures avec l’équipe de la CCI.

« La première rencontre, il faut l’imaginer comme un entretien d’embauche, mais des deux côtés. Je conseille au repreneur de s’intéresser d’abord au cédant, à ses valeurs, à sa journée type, avant de réclamer les trois derniers bilans. En sortant, il doit se demander : est-ce que je me vois travailler dans cette entreprise les dix prochaines années ? Si la réponse est non, inutile de regarder les chiffres. » Roxana Murat.

Pourquoi les valeurs comptent-elles autant ? Parce que ce sont aussi celles qui fidélisent les clients et les salariés. Un repreneur qui ne les partage pas fait courir un risque de fuite des uns et des autres.

Annoncer, signer, passer la main : le cœur de la transmission

Pour les deux dirigeants, le plus difficile n’a pas été la négociation. Pour Nicolas Rosa, ce fut la masse de documents demandés par les candidats successifs, à réunir sans éveiller les soupçons de ses équipes, tout en continuant à diriger. Pour Léa Sorabella, ce fut l’annonce aux salariés, dont certains la connaissaient depuis l’enfance, puis le jour de la signature.

« J’ai mis quatre heures à signer ce papier. J’ai appelé ma repreneuse en pleurant : je te laisse mon bébé. Parce qu’on sait qu’une fois ce papier signé, ce n’est plus notre entreprise. » Léa Sorabella,

Sa méthode pour l’annonce : voir chaque salarié individuellement dans la même journée, ou par téléphone dans les deux jours, pour que personne ne l’apprenne par un autre. Puis organiser l’arrivée progressive de la repreneuse, trois mois avant la signature : d’abord derrière elle, puis à côté, puis devant. Elle est ensuite restée neuf mois pour l’accompagner, en se retirant au fur et à mesure.

« Je leur ai dit : vous me faites confiance ? Alors faites confiance à la repreneuse. Je ne vous abandonne pas. Aujourd’hui, tous les salariés et tous les clients sont toujours là. Si ça se fait bien, c’est magique. » Léa Sorabella.

Nicolas Rosa, lui, a attendu le dernier moment pour réunir ses équipes, avec le repreneur, après avoir préparé ensemble ce rendez-vous. Son conseil : préparer cette annonce en amont et, si possible, avoir un bras droit dans la confidence.

À savoir : l’information des salariés

Dans les entreprises de moins de 50 salariés, le dirigeant doit informer ses salariés de son projet de cession afin qu’ils puissent, s’ils le souhaitent, présenter une offre de reprise. Pour les cessions conclues depuis le 26 juillet 2026, ce délai est d’au moins un mois avant la cession (contre deux mois auparavant). Au-delà de 50 salariés, le projet est soumis au CSE. Un point à caler avec votre avocat.  Source : Bpifrance Création, « Information préalable des salariés en cas de cession », juin 2026 ; loi n° 2026-403 du 26 mai 2026, art. 22.

Vrai ou faux : les idées reçues passées au crible

• « Pour bien céder, il faut s’y prendre plusieurs années à l’avance. » Vrai : idéalement entre trois et cinq ans.
• « Le meilleur repreneur, c’est celui qui fait la meilleure offre. » Faux : c’est celui qui est réellement prêt et partage les valeurs de l’entreprise.
• « Vendre son entreprise, c’est une histoire d’argent. » Faux : « c’est une aventure humaine avant tout » (Roxana Murat).
• « Le bon prix, c’est celui que le cédant a en tête. » Faux : le bon prix, c’est le prix finançable.
• « Une fois l’entreprise vendue, on tourne la page le jour de la signature. » Faux, « et archi faux » selon Léa Sorabella : quand on aime son entreprise, c’est très difficile de la lâcher.
• « Pour reprendre une entreprise, il faut venir du métier. » Faux, mais tout dépend de la technicité : si le cédant a un profil de gestionnaire, le repreneur peut venir d’un autre secteur.
• « Reprendre, c’est plus long que créer. » Vrai et faux : une reprise prend en moyenne 12 à 18 mois, une création demande aussi du temps (étude de marché, local…).
• « Reprendre, c’est moins risqué que créer. » Vrai, mais « moins risqué ne veut pas dire pas risqué ».
• « Une fois la reprise signée, l’accompagnement s’arrête. » Faux : la CCI reste aux côtés du repreneur et l’oriente vers ses autres services selon son développement.

Les objections qui freinent, et les réponses

• « Je ne suis pas encore prêt à vendre. » Personne ne l’est vraiment. C’est pour ça qu’on s’y prépare.
• « Mon entreprise est trop petite pour intéresser quelqu’un. » Près de 9 entreprises à transmettre sur 10 dans les Alpes-Maritimes comptent moins de 6 salariés. Vous êtes la règle, pas l’exception.
• « Je connais très bien la valeur de mon entreprise. » Le prix qu’on a en tête et le prix de cession sont rarement les mêmes.
• « Si ça se sait, je perds mes clients. » L’annonce est anonyme et l’entreprise continue de tourner normalement.
• « Je n’ai pas le temps, je dois faire tourner ma boîte. » La CCI est là pour ça : vous ne mettez pas tout entre parenthèses.
• « Je veux reprendre, mais je ne sais pas quoi. » On part de vous : vos compétences, vos appétences, vos moyens.
• « Se faire accompagner pour reprendre, c’est hors de prix. » Le parcours Reprise du programme Mon Projet d’Entreprise est pris en charge par la Région Sud et le réseau des CCI, sans reste à charge pour le repreneur.
• « Les banques ne me suivront jamais. » Les banques suivent quand le projet est bien préparé. C’est tout l’objectif de l’accompagnement.
• « Je verrai ça plus tard. » « On ne regrette pas d’avoir anticipé. On regrette souvent d’avoir attendu. »

Un binôme de confiance, avant, pendant… et après

Ce que les deux cédants retiennent de l’accompagnement, c’est d’abord une présence. Léa Sorabella, qui a trouvé sa repreneuse via un cabinet de conseil, n’a pas voulu lâcher la main de la CCI pour autant : un point chaque semaine pendant la négociation, puis chaque mois pendant les neuf mois de transition.

« Quand on est chef d’entreprise, on est seul. J’étais face à des avocats, des experts-comptables, et je devais mener cette vente quelque part toute seule. Avoir Roxana à mes côtés me rassurait. Il n’y a pas d’intérêt financier : on sent une confiance véritable, quelqu’un qui est là pour nous. Et ça, ça n’a pas de prix. » Léa Sorabella.

« Cet œil externe a été très important. Il m’a permis de me remettre en question sur des idées peut-être trop arrêtées. Et je n’aurais certainement pas rencontré mon repreneur si la CCI n’avait pas été là. »
Nicolas Rosa.

L’accompagnement ne s’arrête pas à la signature. Après la vente, Nicolas Rosa a découvert, grâce aux matinales de la CCI, tout le volet fiscal et patrimonial de la cession. Léa Sorabella, elle, est de nouveau accompagnée par la CCI depuis janvier… pour ses nouveaux projets.

« Une transmission réussie, c’est une entreprise qui est toujours là trois ans après, sans vague de départs de salariés ni de clients, et que le repreneur a fait grandir. La meilleure satisfaction, c’est quand il revient nous voir pour faire de la croissance externe. » Roxana Murat.

Par où commencer ? Le parcours pas à pas

Vous pensez à céder

• Un premier échange pour comprendre pourquoi vous souhaitez céder et dans quels délais.
• Le diagnostic de l’entreprise : points forts, points faibles, pistes de développement, profil de repreneur recherché.
• La valorisation, puis, si l’entreprise est transmissible et le cédant prêt, une annonce anonyme pour préserver la confidentialité.
• La qualification des repreneurs (profil technique et capacité financière). Aucune information sur l’entreprise n’est communiquée sans l’accord du cédant.
• La mise en relation et le suivi, jusqu’au relais vers les avocats, notaires et experts-comptables. La CCI reste le fil rouge pendant 12 à 18 mois.

Vous voulez reprendre

• La formation « Reprendre une entreprise » : fiche de cadrage, diagnostic, mécanismes de valorisation, négociation, jargon juridique, business plan.
• La bourse d’opportunités de cession-reprise sur le site de la CCI pour trouver votre cible.
• Le programme Mon Projet d’Entreprise – Reprise : diagnostic de la cible, valorisation, montage du dossier et du plan de financement, jusqu’à un entraînement au pitch devant un comité réunissant banquier, assureur, conseillers et chef d’entreprise.
• Les plateformes de prêts d’honneur (Initiative, Réseau Entreprendre) pour compléter un apport un peu juste.

Pour tous

• Les Rendez-vous experts : en une demi-journée, des entretiens individuels de 30 minutes avec un expert-comptable, un avocat, un notaire, un conseiller en gestion de patrimoine et un banquier.
• Les matinales thématiques (fiscalité, patrimoine, financement…) tout au long de l’année.

Le mot de la fin

« Céder une entreprise, c’est une aventure humaine. C’est confier son bébé entre de bonnes mains, et pour ça, il faut un match. Pour moi, c’était trouver mon double. Et de loin, regarder son entreprise continuer à grandir, c’est magnifique. » Léa Sorabella.

« Le temps passe très vite. Si vous avez l’intention de vendre, mettez dès à présent les moyens pour le faire dans de bonnes conditions : un premier contact avec la CCI, votre expert-comptable, un avocat d’affaires. Ça ne se fait pas en quelques semaines : comptez une année minimum, voire deux, pour une vente réussie. » Nicolas Rosa.

« Céder ou reprendre une entreprise, ça s’anticipe et ça s’accompagne. Mieux vaut choisir sa sortie que la subir. Mieux on est préparé, mieux on arrive au bout de son projet. À la CCI, nous avons plein d’outils pour vous aider : il ne vous reste plus qu’à pousser la porte. » Roxana Murat.

Vous pensez à céder ou à reprendre une entreprise ? Contactez le service Transmission / Reprise de la CCI Nice Côte d’Azur pour un premier échange confidentiel.

Rendez-vous au Business Transfer Forum, le 10 novembre 2026

L’événement annuel de la CCI Nice Côte d’Azur dédié à la transmission-reprise se tient le mardi 10 novembre 2026 à Nice. Au programme cette année : un spectacle interactif, « Mariage d’amour et de raison », où des comédiens incarnent cédant et repreneur et font monter sur scène les experts du public ; le pitch des repreneurs, l’occasion pour les cédants de repérer leur futur successeur ; et un networking pour échanger avec l’écosystème juridique, financier et d’accompagnement du département.

« En une soirée, cédants et repreneurs peuvent échanger avec des experts sur leur projet et le faire avancer. Cédants, vous allez peut-être y repérer votre futur repreneur. » Roxana Murat

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